Un client dificil…


Deseori intalnim clienti care ni se par dificili. Ce se ascunde oare in spatele acestei etichete?Clientii dificili
Un client dificil este un client care anterior a trecut prin situatii neplacute. A platit pentru ceva “promis” si neonorat corespunzator. Trecand printr-o situatie neplacuta, clientul devine foarte atent atunci cand este in situatia de a lua o decizie de achizionare a unui nou produs/serviciu.
Cum depasim obiectiile intr-o astfel de situatie?
– prin increderea pe care o transmitem. Increderea are la baza pregatirea, sinceritatea si profesionalismul;
– prin rabdare si diplomatie. Reluam informatiile transmise cu noi detalii, ori de cate ori este nevoie. Uneori, se poate intampla, sa o luam de la inceput cu totul… in termeni mitologici, s-ar parea o “munca de sisif” insa depinde cum privim situatia. Daca nu reusim sa vedem ce se ascunde in spatele unui client nehotarat, si care pare ca pune multe conditii si cere peste masura detalii, putin probabil ca se va ajunge la un acord. De regula, atunci cand suntem dispusi sa reluam informatiile, situatie ce pare ca pleaca “de la zero”, vom avea mai multe sanse de reusita. Clientul dificil are nevoie de mai multa atentie, mai multe detalii, specificatii suplimentare. Printr-o astfel de abordare, clientul incepe sa capete incredere in partenerul de afaceri, si usor usor incepe sa se deschida. Asa putem afla detalii din spatele “cortinei”, cum ar fi experiente anterioare neplacute;
– prin proactivitate si promptitudine;
– prin atitudine: castig-castig;
– prin testimoniale, referinte, marturii si alte dovezi. Un client “patit” are nevoie de marturiile unor alte persoane multumite de produsul sau serviciul achizitionat, pentru a se convinge ca nu va mai trece printr-o situatie de “cacialma” ca experinta sa anterioara;
In final, ce este cel mai important intr-un astfel de parteneriat? Sa intelegem ca un client este cel care ia decizia finala, pe baza expunerii facute de partener/negociator. Orice incercare de a il pacali ori de a il forta sa ia o decizie atunci cand inca nu este convins, va duce fie la nefinalizarea acordului, fie la o finalizare temporara, intrucat nemultumirile se vor vedea curand.
Un acord finalizat prin maricea catig-castig, va genera o relatie de lunga durata, iar un client multumit va recomanda cu caldura experienta si altor terte persoane.
Cea mai mare satisfactie, implinire si bucurie este atunci cand finalizam o vanzare grea.
De aceea, vanzarea incepe atunci cand… clientul spune: “NUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUU” 🙂

Adriana Nica

J’Info Training

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

w

Connecting to %s